【美国房产经纪常识】如何说服卖家将房子交予你挂牌上市销售
第一章：打破壁垒
大约一年半前，我遇到一位房屋卖家。她是个女商人，她的房屋挂牌出售合同已经到期了。我很难和这个女人沟通，我告诉她的每件事她都怀疑。她的房子已经挂牌两次了。她知道我有更好的营销体系，有更好的要价方法。尽管如此，她还是非常、非常多疑。
我向她做了一个很好的宣传推销—但没有给她留下什么深刻的印象。
我把我的书给了她。
她说：“好酷啊，你写了一本如何卖掉房子的书。”
我向她展示我的上市演示，在我翻了三页后，她把我拦了下来。她说:“我以前见过这个，你不用把剩下的给我看了，我对这些不感兴趣。”
她只是那些没有被打动的人的其中一个。她对任何事情都不以为然。
我的意思是，我就算给她一百万美元，她可能也不会有什么印象。她就是这些顾客中的一个。
我们都有过这样的经历，不是吗?
我真是一筹莫展。当我把我的书给大多数房子卖家时，他们都留下了深刻的印象。有时，他们甚至要我签名。大多数卖家都对我的房屋上市演示印象深刻。
不知道出于什么原因，卡萝尔（Carol）并没有被打动。她可能是我服务过的最难缠的卖家之一。
下面我要来讲述我是怎么让卡罗尔（Carol）把她的房子交给我上市销售的。我找到了一个机会。
卡罗尔（Carol）当时正在把一些东西搬出房子——她不再住那里了。她说她20岁的儿子要和他的朋友一起来帮她搬一些家具，但是他们还需要一个人搬一些大东西。
我当时正准备到那个地方去拍摄另一所上市房子的照片，于是我说:“你知道吗，我正好要过来几分钟，可以帮你们搬一个大沙发，或者大梳妆台。”
我遇到了她的儿子，大约帮了30分钟的忙。她的态度完全变了，她不再那么怀疑，不再那么强硬。我成为了她房屋的销售经纪人。
几天后，她终于签了卖方经纪人合同。
总之，通过做一些有帮助的事情，她从“我怀疑”变成了“我相信你”。我们最终卖掉了她的房子。
第二章 互惠定律
这是事实。当我开始做房地产时，我采取了几种不同的方法。
我会去见有经济困难的人，他们也许面临着房产止赎，或者他们拖欠了房产税。
我给他们提供一个完全免费的关于如何避免房产止赎的咨询。我会和他们聊30分钟或一个小时。有时，我能得到一个房屋上市权。有时,得不到。每个人都说我这样做很疯狂。
然后，大约两年前，当我真的对房屋自售者很感兴趣时，我开始向他们免费提供他们房子的专业级照片。
无论何时我这么做，我都得到了很好的投资回报。最后我拍了四所不同的房子，拿到了两个房屋上市权。这花了我大约40分钟，取得了相当好的投资回报。
有一条心理学定律说，当你向某人提供帮助时——无论是提供他们房子的免费照片，还是提供帮助他们解决房产税债务的建议——作为回报很可能你也在向你自己提供着什么。
80%的情况下，这些人仍然不得不卖掉他们的房子。当他们重新将房子挂牌上市时，大多数时候，他们会选择我作为他们的经纪人。
一位名叫罗伯特·恰尔迪尼（Robert Cialdini）的大学教授写了一本书《影响》，书中他谈到了互惠定律。
“我们有给予的义务，有接受的义务，也有偿还的义务。”
这个定律太强大了，为此人们实际上有受到伤害的风险。在书中，他讲述了一名德国一战的士兵奉命爬到敌人身边，俘虏另一名士兵接受审问。
他爬到另一边，找到一个士兵正要抓。这个士兵独自坐着，正在吃着食物。他跳进战壕，给士兵一个突袭，让他交出武器。然后，正要被抓住的那个士兵做了一件有趣的事:他给了德国士兵一口吃的。
假设你是一名士兵，你的指挥官命令你爬过敌人的防线，抓住一名士兵，把他带回审问。如果你不回来，你的将军会找你麻烦的。你可能被称为叛徒然后被关进监狱。
你会怎么做?
因为另一个士兵给了他食物，德国士兵放了他，再爬回到他自己的战壕，他不得不面对俘虏士兵失败的后果。
我的观点是什么?如果互惠定律可以让一个强硬的士兵免于被俘，它也可以帮助你拿到更多的房屋销售权。
每隔一段时间，人们可能会利用你。他们会拿走你拍照的照片，但不会给你任何回报。我曾为那些拖欠房产税的人提供免费咨询，后来再也没听到过他们的消息。但是，你拿到的销售权足以弥补在这些奸诈肆意的人身上的损失。
不要只从我这听互惠定律，在下一章中，你会从一位将互惠定律付诸行动的房产中介口中听到。
你可能好奇我为什么要告诉你这个故事。因为大多数房产中介都是持怀疑态度的，我们被直接去找建筑商的买家、直接与卖方中介打交道的客户、或与其他房产中介一起挂牌出售房产的家人朋友所伤，都曾被卖家和买家出卖过。所以我们倾向于放弃这些软营销策略，因为我们认为它们不起作用。
第三章 行动中的互惠定律
我最近和俄克拉荷马州的一位经纪人交谈过，他也采用了同样的策略。吉姆（Jim）走访了几个要出售房屋的人，把他的书递给他们。当时，吉姆（Jim）开车经过的时候，他们正在外面院子里做园艺。
吉姆（Jim）：“听我说，我没有打算做什么，你们知道吗，我不打算买什么也不打算卖什么。我这有一本书，也许能帮助你们更快地卖掉你们的房子，多赚点钱。祝你们今天过得愉快！如果你们有任何问题，可以随时打电话给我，这是无偿的，没有费用。”
大约10天后，吉姆（Jim）接到了一个房屋出售者的电话，他很欣赏吉姆（Jim）的拜访，想问他几个问题。他们问他们的房子可以多卖多少钱。吉姆（Jim）已经做了调查，发现他们的挂牌价格比市场价低1.5万美元。吉姆（Jim）告诉他们，即使他们雇佣他做中介支付他佣金，他们仍然会赚到更多的钱。
这栋房子的登记价是8.5万美元，吉姆（Jim）的挂牌价是10.5万美元。最终这栋房子以10.3万美元的价格售出。
运用互惠定律，你有可能做对，也有可能做错。
如果你是真的想帮助别人，并得到一个房屋销售权，这很好。如果你不是想帮助别人，甩开这个定律，可以说:“你知道吗?我猜这个并没有用。“如果你送出四张免费的出售者的房屋照片并且得到了一个房屋销售权，这仍然是值得的。你花了大约四个小时的时间拍这些免费照片，在我看来，这已经很棒了。我很乐意花四个小时来拿到一个很好的房屋销售权，然后把房子卖掉。
如果你只提供很少的帮助，而且明显是别有用心，那就不要为没有人把房屋交给你挂牌销售而感到惊讶。当别人只是为了自己的利益而帮助他人时，大多数人都能分辨出来。
第四章 具体操作中的常见问题
既然你已经理解了这个概念，你可能很想知道如何把它付诸行动。
我经常发现有人拖欠房产税，2009年，据美国国税局发言人估计，有820万美国人欠缴了830多亿美元的税款、罚金和利息。
我将告诉你怎样一步一步地获取那些房屋销售权。但首先，让我们来解决一些你可能会问的问题。
当你提供免费照片的时候，我猜你不会雇佣专业摄影师，对吧?
这是正确的。当我提供免费照片时，是我自己在拍照。我去和房屋自售者见面，向他们展示我是一个怎样的人。我用我自己的相机，你可以花300到1000美元买一台相机，这取决于相机的质量。可以观看YouTube教程来提高你的拍照技能，然后，把经过专业编辑的照片发给他们。你可以雇一个人来编辑照片，只需要付一点费用。反正我不会花300美元雇一个专业摄影师。
大多数房屋自售者拍摄的房屋照片质量都不是最高的。你只是提供一些简单的东西，一些基本的东西，让他们在营销上有一点点优势。正如你所知，大多数房屋自售者最终都会把他们的房子交给房产经纪人来出售，当他们真的要把房屋交给房产经纪人时，你就已经把自己置于一个非常有利的位置了。
如果你的目标是那些拖欠房产税的人，而你所在的州要求在出售前清除房产税留置权怎么办?
在大多数情况下，这是事实。留置权必须清除。如果你在卖一栋价值20万美元的房子，而房主还欠着8000美元的房产税，那么8000美元的税款通常会从售房收益中支付。
第五章：拖欠税款的残酷现实
去年，杰克逊维尔有3429套房屋因拖欠税款而被出售。这些人不得不出售，如果他们不这样做，他们的房子就会被拍卖掉。这些房子大多不是由房产经纪人出售的。不幸的是，大多数房主并没有以公平的市场价格出售他们的房屋。很多时候，这些房子都被贪婪的投资者抢去了。
下面这个简短的故事，举例说明了这是如何操作的。
罗得岛州有一位81岁的老妇人拖欠了474美元的下水道账单。一位投资者以800美元的价格在税务拍卖契据上买下了她的房子。她被赶出了大街，而投资者以8.5万美元的价格转售了这所房子。
我不知道你是怎么想的，但是这个老妇人被这样利用让我很生气。如果她能找个房产经纪人把房子挂牌出售，以公平的市场价格卖出去，给房地产经纪人支付佣金，然后继续生活，那她会过的好得多。
像这样的故事在美国各地都在发生，并且不仅仅是针对便宜的房子。杰克逊维尔一套带有单元的海滨公寓的售价在40万美元至50万美元之间，目前有七名不同的业主拖欠了房产税。
从人们的坏运气中获利很容易让人感到不安，但你必须意识到，如果选择另一种做法可能会糟糕得多。而你所做的是在困难时期帮助人们得到他们能得到的最多的利益。
这些人中大多数没有抵押贷款——如果他们有抵押贷款，抵押贷款公司将支付拖欠的房产税。所以，当这些人拖欠费用的时候有卖房子的动机，愿意为房子定价出售。
下一章中，我将告诉你如何：
- 找到线索
- 找到房主的信息（地址，手机号码）
- 获得房屋销售权
第六章：找到线索
下面是这些步骤的概述。
1.找到拖欠房产税的人。
你可以通过当地的税务人员找到线索-通过他们的网站或者去他们的办公室。你可以通过一个简单的搜索找到他们的网站：*你所在地区*税务人员。
你可以浏览网站或者打电话到他们的办公室。打给他们，问他们:“我怎样才能得到那些拖欠房产税的人的信息?”
我建议打电话——这可能会为你节省很多点击和发送可能被忽略的电子邮件请求的时间。他们要么会亲自告诉你如何获取信息，或者，教我如何从其他渠道获得线索。比如有人教我花125美元，就能下载到一个Excel电子表格，里面有这个县的所有房产信息。
你还可以查看你所在县的未缴税款证明。当地报纸通常有一个网站，你可以在上面按位置搜索信息。有时快速的谷歌搜索也可以帮到你。
每个州都有些不同。不要害怕给你们县的官员打电话。他们的工作是回答你的问题并帮助你。有时候，你会遇到一些阻碍——他们会告诉你这些信息是不公开的或者是无法获取的。当这种情况发生时，你可以做以下这些事情：
- •过一会儿再打过去，很有可能会有新人来接电话，他们可以帮你。
- •让接电话的人找他们的主管。主管很可能知道你能获取什么，不能获取什么。
- •打电话之前先查一下你所在州的公共记录法。知道自己有权做什么，从而给自己底气。
另一个有用的方法是让回答问题的人感觉自己像个英雄。“嘿，我真的在找信息，好难啊，我不知道为什么我找不到，你能帮帮我吗?“他们会觉得自己像个英雄，因为他们在帮助你，而你得到了你想要的信息。
在加拿大，你可以访问一个叫做canadataxsales.com的网站。
2.追踪他们的信息
一旦你找到了一所房子，你可以访问你所在地区的房产估价师网站，通过输入房子地址你可能会找到房主的名字和通讯地址，如果通讯地址和房屋地址不同的话。
你可以在whitepages.com上找到大多数房主的手机号码，或者通过谷歌搜索房主的名字和位置来找。你也可以订阅一个叫Intelius的网站，每月20美元，它能让你获得手机号码和固定电话，比你在whitepages.com这样的网站上找到的更多。
3.联系他们
只要你有了线索，你可以把它们编辑成一个电子表格。顺着这个电子表格，然后给每个人都发信息。如果你想节省时间，可以给每个人都发同样的信，称呼他们就用“亲爱的朋友”。
在你的信中，我建议你给他们提供一本关于拖欠财产税的书。如果你想挑一本，可以登陆book-setup.smartagents.com。
一旦你把信发出去，就会有人给你打电话。通过这封信把书提供给别人，但不是每个人都会给你回电话。不要把你的书寄给所有人——只寄给那些和你有联系并对你感兴趣的人。这样，你就不会浪费这些书。
第七章：跟进并获得挂牌销售权
如果你没有收到很多人的来信，你可以拨打你在线索收集中找到的电话号码。确保是和房主交谈，可以说：“你好，我叫本。我是杰克逊维尔的一名房产经纪人。我注意到你有一处房产已经欠缴了一些房产税，我有一些关于用不同方法来帮助你解决税务问题的信息。你有几分钟的时间谈谈吗?”
他们可能答应，也可能不答应。如果他们同意和你交谈，告诉他们一点点关于你是谁，你做什么的信息:
我教会房主了解他们的权利，以及他们在解决拖欠房产税问题上的不同选择，帮助他们了解他们在避免税务契约止赎方面有哪些选择。“你什么时候有空，我可以和你见面，解释你有哪些权利，告诉你所有可行的选择，并回答你的任何问题?所有这些只需要30分钟。你什么时候有30分钟的时间见面呢?”
来查看我们用来跟踪这些线索的完整稿本。
很多时候，如果税务问题一点都没解决，他们价值14万美元的房子将被列入止赎名单，以3.5万美元的价格出售。就我个人而言，我喜欢关注高端房产。
你不必害怕给这些人打电话。很多时候，我发现当我们把书寄出去的时候，或者是寄给别人提供书的信件的时候，他们真的很期待你的电话，即使他们没有先联系你。当你终于给他们打电话时，他们非常友好，很好交流。
我有卖家和我说：“哇哦。是你寄给我那封信，说要给我那本书的。当然，我很有兴趣和你谈谈。我正需要处理这个问题，我拖欠了财房产税，必须卖掉这所房子。谢谢你打电话给我。”
这是寄出信件的一个好处，它使房主变得温和。
我给你一点小建议，这真的帮我克服了打电话的恐惧。这就是所谓的“5秒法则”。“你不要关注你的恐惧，而是从5开始倒数，当你数到0时，你拿起电话拨号码。一旦第一个电话打通了，下一个电话就会更容易。
当你刚开始的时候，先做容易的事情——就是那些几乎肯定要卖掉房子的人。你只要把你的记录整理好，你就可以把它们依次排序到最难劝说交予经纪人销售的房子。然后，浏览你的清单，找到那些不住在他们房子里的人(他们会有一个不同的邮寄地址)。最终，他们和你合作卖掉房子——这些是最好的线索。
不幸的是，大多数人的税务问题无法自行解决，这些人不会中彩票。设置一个提醒，每两三个月给他们打个电话，看看进展如何，看看情况是否有变化。
和所有职业一样，最重要的一步就是开始。找到你的线索，把你的信寄给他们，然后继续跟进。
第八章：执行这个策略经常被问到的问题
找电话号码最好的地方是哪里?
如果你真的想找到不是谁都能找到的手机号码，我建议你使用Intelius。初次注册会员费是每月20美元，有时会打折。
我怎么寄这些信?
有几种不同的方法。你可以打印出来，自己装好信封，或者雇个高中生来做。你可以进行邮件合并。搜索谷歌，有教程说明怎么进行邮件合并。
应该手写地址吗?
我不建议你手写地址，因为它太占用时间了。我喜欢在信封上打印出来，然后邮寄出去。另一种选择是使用标签。你可以用手写字体打印标签。
寄出这些信的回复率是多少?
通常情况下，当你把它们寄出去的时候，每一百封信件就会有三、四个人联系你。当你在打电话和跟进时，你会得到更多的销售权。我主要会关注那些空置的房子，这样会更容易获得成功。
你是否曾经寄信、寄书、打电话、然后跟进?
是的，我们经常这样做。我们寄出去一本书，给房屋出售者打电话，然后继续跟进。这个市场的转化率很高，所以我们喜欢把书寄给他们。由于部分人在缴纳房产税，所以转化率并不是那么高。这就是为什么我们先从寄出要提供一本书的信件开始。
在另一个稍微不同的方向，我在我的县很难获得离婚记录。你有什么建议吗?
我会亲自去法院和离婚办事员谈谈。在大多数县，他们都有一个办事员处理离婚相关的文书工作。他们也许能帮助你。
现在是你开始的时候了。瞄准顶峰，你就会成功。